Comment adopter un mindset Growth
Le constat est là: l’automatisation va continuer de bouleverser nos vies et accélérer la re-qualification et la création de nouveaux rôles au sein des entreprises d’ici 2025.
Afin de forger de nouvelles compétences, il faut adopter un état d’esprit Growth que l’on soit entrepreneur, manager ou freelance et ce, dans tous les domaines d’activités.
Ce mindset repose sur des piliers fondamentaux et nécessite d’être à la fois créatif, data-driven, user-centric et équipé des bons outils.
Le “Growth” repose sur la data et l’expérimentation avec comme pierre angulaire le funnel AAARRR : Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral, .
Awareness
Nous sommes bombardés de publicité, près de 1000 publicités par jour par personne! Comment rendre notre message audible ? Il faut construire une Unique Selling Proposition.
Afin que le message soit pertinent, et qu’il ne soit pas filtré, il faut s’adresser à la persona cible adéquate.
Innover sur de nouveaux canaux est aussi nécessaire car les canaux d’acquisition classiques sont saturés notamment en acquisition payante.
Les actions : Identifier l’efficacité des canaux et les carrefours d’audience (blogs, événements offline, webinar, articles, Slacks, Google, Facebook, Linkedin …), réaliser des interviews pour comprendre le problème de notre cible
Les key metrics: Nombre de visites, Attention-minutes, Brand Awareness
Acquisition
Une fois que l’on a identifié nos clients, l’objectif est de trouver les sources d’acquisition qui amènent du traffic de qualité. Les canaux et stratégies sont multiples: SEO, SEA, Facebook / Google / Instagram / Linkedin Ads, Mailings, Landing Pages , Codes Promo, Formulaires ou Livres Blancs.
Afin de tester ces multiples canaux, prévaut une approche“test & learn” avec de l’A/B Testing et la méthode Grows pour trouver un hack parfait: celui qui nous permettra d’obtenir les meilleurs résultats avec peu de moyens. On peut s’appuyer sur des outils comme Amplitude pour itérer.
Avant de pouvoir activer les leads acquis, il est important d’obtenir de la data sur nos utilisateurs en s’appuyant d’outils (Nomination, Dropcontact, Hunter, Linkedin Sales Navigator) et d’automatiser les processus (Zapier ou Phantom Buster).
Les actions : Tester différentes sources d’acquisition, optimiser son site en SEO, mesurer l’impact de chacune sur le traffic, faire des landing pages (Webflow, Squarespace), sélectionner les canaux les plus pertinents et automatiser.
Les key metrics: Nouveaux leads, souscriptions d’emails, téléchargements de pdf, nouvelles discussions chatbot, CPA (Cost Per Acquisition) , CAC (Customer Acquisition Cost).
Activation
Pour chaque projet ou produit, il faut déterminer à partir de quel moment on peut considérer un utilisateur comme “activé” après un Call to Action. Cela peut être le fait de remplir un formulaire, de laisser son adresse mail ou de créer un compte d’essai.
L’activation est un moment-clé pour l’utilisateur où il faut qu’il y ait le moins de friction possible.
L’utilisateur doit comprendre rapidement l’intérêt de votre produit et ses fonctionnalités. Il s’agit aussi de faire du “teasing” sur des fonctionnalités à débloquer avec un budget. C’est comme proposer un échantillon de son produit.
La première impression est souvent la bonne.
Les actions: Soigner l’UX, accompagner les clients pour les activer (Crisp), commencer à nourrir un CRM (Pipedrive, Salesforce ou Hubspot) et prévoir des scénarii de relances (Mixmax)
Les key metrics: Utilisateurs Freemium, Nombre d’offres d’essai, CRO (Conversion Rate Optimization)
Retention
La rétention est une North Star Metric à observer afin de voir si vos clients adoptent votre produit.
L’objectif est que votre produit s’ancre dans leur quotidien, qu’ils répondent parfaitement au problème de votre persona.
Il faut à tout prix éviter que les utilisateurs deviennent inactifs ou “churn”.
Si la rétention est trop faible, c’est que le produit n’est pas ajusté au marché. Afin d’améliorer la rétention, il faut mettre en place du Lead Nurturing, c’est-à-dire nourrir l’utilisateur de contenu avec que votre produit soit top-of-mind.
Mettre en place un système de feedback et de rating pour améliorer son produit est une pratique indispensable.
Les actions: Retargeting, newsletter inspirationnelle (Mailchimp), étudier les stories des utilisateurs (FullStory)
Les key metrics: Cycle de vie du consommateur (LifeTimeValue), Taux de Churn, Analyse des comportements de cohortes , Power User Courb inventé par la team Growth de Facebook, Daily Active Users, Monthly Active Users
Revenue
Générer du revenu est ce qui constituera votre chiffre d’affaires et vous permettra de vous développer. Selon votre business model, on fera de l’up-sell ou du cross-sell.
Pour un abonnement en Saas, on sera très attentif au MRR (Revenu Mensuel Recurrent).
Comme on l’observe avec la loi de Pareto, bien souvent 20% de vos utilisateurs vous généreront 80% de votre revenu.
A partir d’un certain seuil, il est plus simple de travailler la rétention de son produit afin de faire payer un utilisateur activé plutôt que d’acquérir un nouvel utilisateur.
Les actions: Avoir une experience lean de paiement avec des outils simples (Stripe, GoCardless)
Les key metrics: Coût d’acquisition, Chiffre d’affaires, Abonnés Premium en modèles Saas
Referral
La cerise sur le gâteau est de faire de votre client un ambassadeur. En effet, dans l’acquisition, votre communauté est votre meilleure alliée.
Beaucoup de startups ont pu scalé grâce au Referral: Dropbox, Frichti, Airbnb.
C’est la preuve ultime que votre produit fait sens pour votre utilisateur et qu’on peut tisser une relation win-win.
Plus de 92% des clients croient plus en la suggestion d’amis ou de la famille plutôt que de la publicité traditionnelle et 83% d’entre eux serait prêts à recommander une marque qu’ils aiment. Le faire en quelques clics en échange d’un reward est à portée de main.
Une fois qu’un nouvel utilisateur essaye votre produit par bouche à oreille: le cycle AAARRR reprend. La boucle est bouclée.
Les actions: Referrals (Viral Loops, Referral Hero), Coupon parrainage, événements de communauté offline (Splashthat)
Les key metrics: Net Promoter Score, Partages sur les réseaux sociaux, Coupons utilisés
Au-delà du schéma AAARRR, l’expérimentation et l’itération sont au coeur du processus d’innovation. C’est ce qui fait souvent la différence entre les boîtes tech et non tech. C’est une mentalité que l’on retrouve dans les équipes de projets en hypercroissance comme chez Airbnb ou Hubspot. C’est ce qui fait que chaque organisation devrait avoir une team Growth.
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Resources : GrowthTribe / Andrew Chen / Deux.io / Le Growth Hacking / Slack Growth France / La Growth Letter
